BAIXAR O PREÇO DO JOB NÃO FARÁ O SEU CLIENTE FIEL

A tática infalível de muita gente para segurar aquele cliente que tá na corda-bamba entre você ou o outro cara, que passou um orçamento melhor: reduzir o preço do job. Mas se você pensa que isso vai fazer o seu cliente lembrar de você quando o próximo job chegar (se chegar), está muito enganado, meu querido ou minha querida.

Para entender porque o preço é irrelevante no momento de fidelizar um cliente, você precisa compreender o que significa preço e valor. É um bocado difícil discutir sobre preço e valor em um cenário onde a maioria ainda não sabe a diferença entre um e outro. Embora muitos ainda façam essa confusão, valor e preço são duas coisas completamente diferentes.

Quando se fala em valor de determinado produto/serviço, as pessoas imediatamente remetem para o gasto, ou seja, para quanto estão dispostas a desembolsar. E é aí que está o X da questão: dinheiro está relacionado a preço, e não a valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício ao cliente.
Reduzir o preço de um projeto apenas para manter um cliente, mostra que o seu trabalho não oferece percepção de valor nem mesmo para você, quem dirá para o seu cliente. Quando você une qualidade, bom atendimento, pontualidade no cumprimento de prazos, além da motivação que leva o seu cliente em escolher o seu serviço (indicação, preferência, confiança, status), está formando o que ele percebe como “valor”, o porquê vale a pena ele contratar os seus serviços, e não o do concorrente.

Você pode dizer:

Há, mas hoje em dia ninguém liga pra isso, eles querem é gastar menos!

Você está absurdamente enganado! Você, eu, seu pai, seu vizinho, todos procuramos as melhores ofertas, os menores preços, mas também tomamos decisões de compra baseadas na nossa percepção de valor. O valor não é algo inerente ao produto, mas é uma percepção do cliente, apenas quando ele consegue enxergar esse valor, terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio.

Essa percepção supera o mero detalhe do preço, principalmente quando o serviço envolve um objetivo importante para o cliente, como o de fazer o próprio negócio crescer, conquistar novos clientes, fazer uma festa de aniversário memorável, causar uma excelente impressão nos convidados para o seu casamento, entre todos os outros objetivos que envolvem a utilização de serviços criativos.

Reduzir o preço não vai segurar o seu cliente

Quando um cliente adquire um produto/serviço baseado unicamente no preço, ele não criou nenhuma percepção de valor com este produto/serviço. Isso significa que quando ele precisar de você novamente, e não conseguir o mesmo preço (ou ainda mais baixo), ele não terá o menor remorso em procurar outro, mais barato. Seguir por este caminho é um suicídio, e fará com que o seu produto se torne irrelevante.

Você não deve tomar decisões de mercado baseadas meramente em preço, e muito menos acreditar que isso fará com que seus clientes sejam fiéis. O primeiro passo para que o seu negócio prospere é trabalhar no valor que ele tem para os seus clientes, mostrar que as características do produto se conectam às necessidades dele, para que ele dê seu valor ao produto/serviço e não tenha o preço como empecilho na hora da escolha, fazendo isso, o seu negócio se manterá firme e forte por muito mais tempo.

Pra isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia pronta, quer o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades do cliente não foram identificadas corretamente.

O medo de perder o cliente por que o seu concorrente está vendendo mais barato é auto-destrutivo, ele te faz fechar os olhos para o valor do seu produto/serviço, e você deixa de explorar os seus diferenciais, que são exatamente a sua arma mais forte para conquistar seus clientes.

Eu sai da gráfica onde trabalhava por causa dos trabalhos freelancer que estavam me rendendo muito mais. Quando eu recebi uma excelente proposta e voltei a trabalhar como assalariado, eu tive que insistir para que meus clientes procurassem outro prestador de serviços. O detalhe é que estes prestadores concorrentes tinham preços melhores, mais “em conta”, mas para os meus clientes o que importava era um projeto bem executado (modéstia à parte), mesmo sendo um bocado mais caro.

Só eu sei quantos emails desamparados eu tive que responder por causa dos clientes que estavam insatisfeitos com outros profissionais, e queriam o meu atendimento de volta.

Antes de chutar o pau da barraca e se desesperar para cobrir a oferta da concorrência, que tal demonstrar ou reforçar o valor que o seu trabalho tem para o seu cliente? Ou vai me dizer que você nunca viu um cliente ir para a concorrência em busca de um preço melhor, e depois voltou choramingando por que não gostou do resultado? Quer prova maior do que essa?

A chave para o sucesso do seu negócio está principalmente no relacionamento que você mantem com seus clientes, eu digo isso sempre! Enquanto todo mundo tá reclamando de clientes no Facebook, por que eles são “chatos”, “reclamam de tudo” ou “pedem alterações demais”, você está dando um show de relacionamento e recebendo bem por isso. Duvida que estes reclamões das redes sociais são justamente os que cobram super barato, e que não veem o dinheiro compensando o trabalho?

Fonte: Clube do Design

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s